Titelseite Jahre im Voraus bereits verkauft
Dieser Tage hatte mein Kunde Profilmetall in Hirrlingen die interessante Anfrage, er wolle im Vorfeld der Fachmesse Blechexpo im Juni bei einschlägigen Fachtiteln wie "Bänder, Bleche, Rohre", "Blech" oder "Umformtechnik" auf die Titelseite. Mit Geld (z.B. 5900 Euro brutto in einem Fall) lässt sich da prinzipiell sehr viel machen. Weil es bis Juni nur noch sechs Monate sind, machte ich mich sofort an die Recherche.
Bereits das zweite Telefonat bestätigte mich darin, dass wir für 2011 zu spät dran sind. Dennoch telefonierte ich sechs, sieben Titel durch. Die Antworten waren auch für mich interessant und neu: Der eine hatte "die Seite bereits im August verkauft", der andere bereits bis 2013 vergeben und der dritte ließ wissen, dass es mit großen Anzeigenkunden teils Rahmenvereinbarungen gibt, die die Titelseiten im Vorfeld bestimmter Messen umfassen.
Die Recherche zeigte mir zweierlei: In dieser Szene professioneller Kommunikation obliegt überhaupt nichts mehr dem Zufall, mit viel Geld und Einfluss kann man sich viel Inhalt und Kommunikation kaufen - und: man muss verdammt früh aufstehen, um überhaupt noch irgendwo zum Zug zu kommen. Heißt umgekehrt: Mit unserer Strategie - wenig Geld, viel Intelligenz - kann man auch so manches Brett bohren.
Ein neuer Kunde zeichnet sich ab
DVSI-Funktionäre gratulieren Margarete Ostheimer zum 80.: Justiziar Uli Brobeil (l.) und Qualitätsmanager Jürgen Jagoschinski (r.) am Freitag in Zell.
Das Sommerfest des Holzspielwarenherstellers Ostheimer in Zell haben Uli Brobeil, Justiziar des Deutschen Verbands der Spielwarenindustrie, und ich genutzt, uns gegenseitig kennenzulernen und Perspektiven einer Zusammenarbeit auszuloten. Denn der in Stuttgart ansässige Verband, dem 210 Mitglieder wie Ravensburger, Märklin oder Lego angehören, macht bislang keine systematische und strategische Pressearbeit.
Und weil im Mittelpunkt des Sommerfestes Margarete Ostheimers 80. Geburtstag stand, nahmen wir die Gratulation des Verbands zum Anlaß für eine erste Pressemitteilung mit Foto. Parallel recherchierte ich gestern die sechs Fachzeitschriften und Infobriefe, die für Hersteller und Händler in der Szene relevant sind, und belieferte diese mit Text und Foto.
Gestern Abend gegen 19 Uhr hatten wir bereits die erste Online-Veröffentlichung und gegen 21.30 Uhr traf die Mail einer zweiten Redaktion ein, dass man Text und Foto verwende und sich auf die Zusammenarbeit freue. Mit diesem schnellen Service will ich einerseits den Verband von unserer Leistungsfähigkeit überzeugen, zum anderen aber auch ein Gefühl für dessen Medienmarkt bekommen.
Brobeil und dem Qualitätsmanager des Verbands, Jürgen Jagoschinski, schlug ich zudem vor, bspw. sechs Themen pro Jahr zu definieren, die wir im zweimonatigen Abstand in den Medien lancieren. Das können mal Verbandsnachrichten sein, wie sich die Mitgliederzahl und die Zahl der Beschäftigten und die Umsätze der Mitglieder entwickeln, mal Personalien aus Verband oder Mitgliedsfirmen, dann aber auch Branchen- und Servicethemen, woran man pädagogisch wertvolles Spielzeug erkennt, was für Produktion in Deutschland spricht oder wie der DVSI und seine Mitglieder auf sinkende Geburtenzahlen reagieren.
Entsprechend werden wir dann weitere Presseverteiler bedienen, zum Beispiel rund um Erziehung, aber auch Wirtschaftstitel wie das Handelsblatt oder Publikums- und Nachrichtenmagazine wie den Focus. Auch könnte man für Titel wie Wissensmanagement am Beispiel des Verbandes aufzeigen, wie Informationen zwischen Politik, Forschung, Produktion und Handel hin- und herlaufen, wer wen wie informiert oder sich Wissen und damit Vorsprung beschafft.
Rückmeldungen zu meinem Presseseminar
Empfiehlt mein Presseseminar wärmstens weiter: Sven Probst, Marketingmann bei Tergon in Montet/Schweiz.
Die Auswertung meines Presseseminars, das ich vorigen Montag im IHK-Bildungshaus in Remshalden gegeben habe, stellt den Veranstalter wie mich zufrieden. In Summe ergaben die Bewertungen der Fragebögen der neun Teilnehmer eine 2,0 für mich, wobei vor allem meine Kompetenz und meine Lebendigkeit fast durchweg Bestwerte erhielten.
Ein Teilnehmer mailte mir gestern sogar ein Testimonial: "Ich bin ganz glücklich nach dem Seminar von Leonhard Fromm ins Büro heimgekehrt. Ich habe so viele Inputs bekommen, dass ich erst jetzt weiß, worauf es bei Pressearbeit ankommt", schreibt Sven Probst. Geradezu spannend seien die Geschichten aus meiner täglichen Praxis und die Hintergründe über die Arbeit und Denkweise von Redakteuren für ihn gewesen.
Und der Marketingmann des Schweizer Büromöbelherstellers Tergon fährt fort: "Wenn man sich das alles nicht bewußt macht, kann man sehr viel in vielen Details falsch machen." Ihm habe mein Seminr vom Montag die Hemmungen vor dem Schreiben genommen. Sein Fazit über mich: "Der Medienberater ist wirklich ein versierter PR-Experte und unterhaltsamer Erzähler, der auf jede Frage eine konkrete Antwort weiß."
Und auch der Veranstalter hat sofort reagiert. Mein Seminar über "Pressearbeit und Schreibwerkstatt" findet am Mittwoch, 29.06.2011, wieder von 9 bis 16.30 Uhr im Bildungshaus in Remshalden statt. Und nachdem alle Teilnehmer angekreuzt hatten, Sie würden das Seminar weiterempfehlen, müsste dann ja die Hütte brummen.
Lokalisierung von Themen gehört die Zukunft
Strategischer Journalismus: Über ein Camp mit 20 Teilnehmern berichten 20 lokale Medien, wenn man ihnen 20 individuelle Beiträge liefert, in deren Mittelpunkt in Wort und Bild der jeweilige lokale Teilnehmer steht.
Viele PR-Verantwortliche konzentrieren sich auf die wenigen überregionalen Wirtschaftstitel, um dort ihre Pressethemen zu platzieren. Das spart Zeit - und führt oft zu keinem Ergebnis. Der Grund: Weil sich alle so verhalten, werden die Redaktionen mit Meldungen überhäuft. Hinzu kommt: Oft werden gerade diese Titel - zumindest am Tag des Erscheinens - vom potentiellen Kunden nicht gelesen.
Als ehemaliger Lokalredakteur habe ich deshalb schon immer auf die Lokalisierung von Themen gesetzt. Erstmals praktiziert hatte ich dies vor acht Jahren bei der Sparda-Bank Baden-Württemberg. Seither hoffen wir nicht nur, dass bspw. der Südkurier zur Bilanz-Pressekonferenz kommt. Parallel bedienen wir dessen fünf oder 15 Lokalausgaben mit den lokalen Filialzahlen. Das vermehrt zwar bei der Bank wie bei mir den Aufwand enorm, führt aber zu messbaren Ergebnissen, zumal der Lokalteil nach wie vor gelesen wird.
Diese Strategie habe ich auch beim Türenhersteller Biffar, mit damals bundesweit 130 Filialen und Franchisenehmern, sowie der Carl Stahl GmbH mit ihren bundesweit 19 Standorten, erfolgreich gefahren. Jüngstes Beispiel ist der Festo-Bildungsfonds, dessen Verantwortliche dieses Modell der Studienfinanzierung auch breiter gestreut wissen wollen.
Hier nahm ich die Waldcamps für jeweils knapp 20 Stipendiaten aus dem gesamten Bundesgebiet im Mainhardter Wald zum Anlaß, den Fonds in die lokalen Medien zu bringen. Dazu bietet jeder Teilnehmer zwei Chancen: Das Thema ist jeweils für die Lokalzeitung (im Lokalteil!!!) interessant, wo der Stipendiat herkommt, und für das Lokalblatt, in dessen Verbreitungsgebiet er studiert.
Geht man dann noch davon aus, dass es gelegentlich zwei Tageszeitungen am Ort gibt, ein Wochenblatt und ein Szenemagazin für junge Leute, so hat man in Summe je Camp rund 60 Chancen auf eine Veröffentlichung. Allerdings muss man dann rationell arbeiten: So braucht man aus dem Camp von jedem Teilnehmer ein Fotomotiv (Hoch- und Querformat) sowie seine Handy-Nummer, um bei ihm das zu recherchieren, was die jeweilige Redaktion wünscht.
Und deren Verzeichnisse mit lokalen Ansprechpartnern samt persönlichen E-Mail-Adressen und Durchwahlnummern habe ich bundesweit für jeden Landkreis in den vergangenen zehn Jahren angelegt. Denn schon als angestellter Redakteur war mir klar: Man kann jeden Kontakt früher oder später wieder brauchen. Diese Datenbank (und ca. 30 weitere für Branchen) ist der innerste Kern meiner Firma. So "besitze" ich knapp 1500 qualifizierte Redaktionskontakte. Das nennt man Strategie.
Profilmetall verdoppelt Zahl der Azubis nahezu
Bei Profilmetall hat jeder Azubi seinen Ausbilder: Ausbilder Martin Freudemann (v.l.), Jens Thielen, Eduard Schönfeld, Ausbilder Michael Heinzmann, Jennifer Thöni und Ausbilderin Nicole de Santis mit dem „Profilman“, der die Karriereleiter symbolisiert. Azubi Daniel Geroschus fehlt auf dem Bild. FOTO: PROFILMETALL
Gleich vier Jungendliche beginnen im September bei der Profilmetall-Gruppe in Hirrlingen und Marktheidenfeld eine Ausbildung. Damit erhöht sich beim Spezialisten für rollgeformte Profile ab 0,1 Millimeter Blechdicke die Zahl der Lehrlinge von vier auf sieben. Mit dieser positiven Meldung gehen wir diese Tage an die Lokal- und Fachpresse. Und wenn die Kollegen nicht Bericht und Foto 1:1 übernehmen, so hat Profilmetall doch gute Chancen, beim nächsten Ausbildungsthema der Redaktion Teil der Recherche zu werden.
„Die gesteigerte Zahl der Lehrlinge spiegelt unseren Optimismus für die mittelfristige Geschäftsentwicklung wieder“, sagt Geschäftsführerin Daniela Eberspächer-Roth. 1999 hatte sie mit ihrem Mann Manfred Roth den 1975 gegründeten Betrieb übernommen, der zuletzt mit 95 Mitarbeitern im Profilieren als Lohnfertiger und im Anlagenbau als Hersteller 16 Millionen Euro Umsatz gemacht hatte.
2006 hatten die Roths die ersten zwei Ausbildungsplätze für je eine Industriekauffrau und einen Industriemechaniker geschaffen. 2008 kam eine Fachkraft für Lagerlogistik hinzu. Die Stelle im Büro wird alle drei Jahre neu besetzt, die anderen beiden Plätze jährlich und dieses Jahr die des Industriemechanikers erstmals doppelt. Und: Wer ausgelernt hat, wird übernommen.
Profilmetall kooperiert mit den Realschulen Haigerloch und Rottenburg sowie der Werkrealschule Hirrlingen, um die Schüler an die Berufswelt heranzuführen. Entsprechend kamen zuletzt 60 Prozent der 200 Bewerbungen für die vier Lehrstellen von dort. Der Rest kommt breit gestreut über Empfehlung, Internet oder Arbeitsagentur. Entsprechend vielgliedrig ist das Auswahlverfahren, wobei Hirrlinger und das nahe Umfeld immer einen Ortsbonus haben.
Rund 30 Bewerber werden jeweils zu zehnt zu einem ganztägigen Eignungstest eingeladen, bei dem alle aus Draht die Skizze eines Porsche nachbiegen müssen. Dabei werden handwerkliches Geschick, räumliches Vorstellungsvermögen und Genauigkeit sichtbar. Kaufmännische Bewerber schreiben einen Aufsatz, gewerbliche müssen rechnen und die Lagerleute ihre Ordnungsliebe beweisen. Wer hier überzeugt, kommt zum persönlichen Gespräch, das bis zu zwei Stunden dauern kann. Bleiben am Ende je zwei, drei Bewerber pro Stelle, entscheidet ein mehrtägiges Schnupperpraktikum, wer den Lehrvertrag bekommt.
Presseseminar in der Carl Stahl Akademie
Presseseminar am 11. und 18. Oktober in Süßen: Dort gebe ich geldwerte Tipps, um in die Medien zu kommen.
Ein zweiteiliges Presseseminar mit mir als Referent bietet die Carl Stahl Akademie in Süßen am 11. und 18. Oktober montags von 17 bis 21 Uhr an. Dabei gebe ich eine Einführung in den Medienmarkt und vermittele den Teilnehmern ein Gefühl dafür, wie man auf Redakteure zugehen sollte und dass auch hier klare Strukturen und Zuständigkeiten herrschen, weshalb Pressearbeit kein Buch mit sieben Siegeln ist.
Im zweiten Teil sensibilisiere ich meine Teilnehmer dafür, was überhaupt eine Nachricht ist und zeige an praktischen Beispielen auf, wie man diese im eigenen Unternehmen findet. Gemeinsam unterfüttern wir diese Nachricht mit Fakten und Daten, so dass sie aussagekräftig und informativ wird, was sie von werblichen Phrasen unterscheidet. Auch auf den Presseverteiler (welche Redaktion interessiert was?), journalistisch inszenierte Fotos und Internet gehe ich ein.
Das Seminar habe ich bewußt auf zwei Abende gelegt, damit die Mittelständler aus der Umgebung, an die sich die Workshops richten, den Arbeitstag weitgehend nutzen können. Außerdem scheint mir die Verteilung auf zwei Lerneinheiten sinnvoll, um das Gehörte sich setzen zu lassen und beim nächsten Mal dann offen zu sein für das Neue. Ich bin mir sogar ziemlich sicher, dass für die Seminargebühr von 375 Euro pro Person noch eine Veröffentlichung in der Lokalzeitung winkt, wenn der Teilnehmer zeitnah umsetzt, was er bei mir lernt.
So wird auch dieses Seminar zum Schnäppchen. Anmeldung bei Kathrina Geiger, Tel. 07162/4007-2400, oder unter akademie@carlstahl.com. Wir sehen uns also im Herbst. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit. Für mein Tagesseminar des IHK-Bildungshauses in Grunbach am Montag, 28. Juni (9 bis 16.30 Uhr), sind übrigens auch noch Plätze frei.
Presseseminar im IHK-Bildungshaus Grunbach
In meinen PR-Seminaren gebe ich immer Vollgas und erzähle viele Beispiele aus meinem Alltag.
Wer als (Klein-)Unternehmer strategische Pressearbeit verstehen und praktizieren will, sollte sich am 28. Juni eine Auszeit vom Tagesgeschäft gönnen. Der Grund: An diesem Montag halte ich von 9 bis 16.30 Uhr ein Tagesseminar im IHK-Bildungshaus in Grunbach, bei dem ich mittels vieler praktischer Beispiele konkrete Vorschläge mache, wie man sein eigenes Unternehmen bei den Medien ins Spiel bringt.
Das Seminar kostet inklusive Seminarunterlagen und Verpflegung 260 Euro netto je Teilnehmer. Zwar betont der Veranstalter, es könne in bestimmten Fällen - die dann bitte mit ihm selbst zu klären sind - eine Förderung von 30 Prozent geben. Doch ich selbst kann dazu nur sagen: Wenn man an einem Tag etwas Wesentliches begriffen hat für sein weiteres Leben, dann wären selbst 1000 Euro ein Schnäppchen.
Denn mit dem Verweis auf die Förderung kommuniziert auch das IHK-Bildungshaus schon wieder das Thema (billigster) Preis statt (bester) Qualität. Merken Sie etwas? Wir sind schon mitten im Thema Öffentlichkeitsarbeit, weil ja letztlich auch das Presseseminar (redaktionell) beworben werden soll. Und in der Presse geht es um Differenzierung, Positionierung, Visualisierung. Das Thema beginnt im Kopf, Sie brauchen das Besondere, das Individuelle, um überhaupt erst eine Nachricht wert zu sein.
Der Text (und das Foto!!!!) kommt dann auch irgendwann, ist aber letztlich nur das Transportmittel für das presserelevante Thema. Oder um es anders zu sagen: Sie können grammatikalisch und sprachlich einen Text hervorragend schreiben. Wenn er keine Fakten, keine Nachricht, sondern nur allgemeines Gelabere transportiert, ist er - ein Mist, um es auf den Punkt zu bringen, der nur Redakteure verärgert und Kommunikationskanäle zumüllt.
Aber mehr dazu dann am 28. Juni. Ich freue mich auf Sie! Sie werden an diesem Tag lernen, Ihr eigenes Unternehmen in redaktionsrelevanten Themen zu sehen, in Fakten statt Floskeln zu kommunizieren und (wieder) in einer klaren Sprache zu reden, die bspw. nicht von "anderen Marktteilnehmern" spricht, sondern von "Konkurrenz". Melden Sie sich an unter Tel. 07151/7095-16.
Kunde wünscht mehr spritzige Texte
DU:-Chefin Beate Strenkert und Wackler-Boss Oliver Schwarz sind sich nicht nur in der Verwandtschaft einig: Deshalb können Wackler-Fahrer alte Folien, Kartonage, Styropor-Füllmaterial oder übrige Paletten dem Kunden abnehmen und bei DU: zur Entsorgung abgeben. FOTO: FROMM
Kürzlich hat eine Mitarbeiterin von mir ganz konventionell einen Beitrag verfasst, der beschrieb wie die Schwesterfirmen Logistiker Wackler und Entsorger DU: in Teilbereichen zusammenarbeiten. Brav kam zur Sprache, dass die beiden Firmen gemeinsam die Lkw-Werkstatt nutzen oder die Spedition Umverpackungen beim Kunden zur Entsorgung gleich mitnimmt, um ihm auf diese Weise mehr Service zu bieten als Mitbewerber.
Vom Kunden kam die Rückmeldung, der Bericht sei zu schwerfällig, zu bieder, man habe sich "irgendwie etwas anderes erwartet". Und weil beide Geschäftsführer ähnlich alt sind wie ich, beide Mitglieder im Frisch Auf-Freundeskreis sind (wie ich), miteinander verwandt sind und irgendwie auch in Rivalität zueinander stehen, wer nun in der jungen Generation den besseren Job macht und wohl mehr für den anderen tut, habe ich genau an diesen persönlichen Schnittstellen angesetzt und selbst einen komplett neuen Beitrag recherchiert und geschrieben.
"Wenn Handball-Erstligist Frisch Auf in der Göppinger EWS-Arena um den Einzug in die Champions League kämpft, begegnen sich oft nicht nur auf dem Feld starke Partner. Nicht selten kommen dann auch Kunden von Wackler mit Entsorger DU: scheinbar zufällig ins Gespräch – und umgekehrt", lautete bei mir der Vorspann unter der Überschrift "Tandem stiftet Nutzen aus einer Hand".
Denn DU:-Chefin Beate Strenkert und Wackler-Geschäftsführer Oliver Schwarz teilen sich nicht nur beim Handball einen Block. Im Ortsteil Holzheim sitzen Cousine und Cousin mit ihren Firmen nur einen Steinwurf von einander entfernt. Der Grund liegt darin, dass DU: und deren Vorgängerfirma ETG 1983 eine Ausgründung des Wertstoff- und Mülltransports aus dem Logistikdienstleister waren, um dessen renommiertes Profil nicht zu verwässern und das des Youngsters zu schärfen.
In diesem Duktus zieht sich der Beitrag mit etlichen Beispielen aus der Zusammenarbeit der beiden Firmen hin und wird von einem journalistisch inszenierten Foto, das die engen (familiären) Bande und die Produktbezüge visualisiert, ergänzt. Entsprechend versenden wir den peppigen Beitrag, den die beiden Geschäftsführer zur Freigabe glatt durchwinkten, an die jeweiligen Medien der Recycling- und der Logistikszene. In Summe ca. zehn Titel zuzüglich beider Kunden-Magazine und der Lokalpresse.
Erfolgreiche Firmen kommunizieren anders
Unternehmen, die in ihren Pressemitteilungen und anderen Publikationen ihre Kundenorientierung erkennen lassen, sind langfristig erfolgreicher als solche, die nur über Kostensenkung kommunizieren. Diesen Zusammenhang hat die Düsseldorfer Strategieberatung Keylens hergestellt, die die Wertentwicklung von 209 Unternehmen aus 25 Branchen über einen Zeitraum von 12 Jahren untersucht hat. Nachzulesen im Fachblatt "Wirtschaft + Weiterbildung" 05/2010.
Demnach richteten die erfolgreichen Unternehmen ihre Botschaften an die Kunden, setzten sich mit der Wettbewerbssituation und marktüblichen Produkten auseinander. Laut der Studie hat Apple in dieser Zeit seinen Wert um den Faktor 41 gesteigert, während Motorola 75 Prozent Verlust einfuhr. Entscheidendes Mißverständnis: Die Verlierer nutzten die Öffentlichkeitsarbeit vor allem, um ihre Investoren und Aktionäre zu informieren.
Für Ingmar P. Brunken, Autor der Studie, ist klar: "Die drastischen Unterschiede innerhalb einer Branche beweisen eindeutig, dass Erfolg und Mißerfolg in erster Linie im Management und in der Unternehmensstrategie liegen und nicht durch externe Faktoren erklärt werden können." Das Ergebnis bestätigt meinen PR-Ansatz, dass unsere Kunden primär unserem Rat folgen sollten statt uns zu diktieren, was wir für ihr Geld tun sollen. Denn bei uns gelernten Journalisten steht immer der Leser - und damit der Kunde unseres Kunden - im Mittelpunkt. Deshalb ist letztlich auch egal, was die Mitbewerber unserer Kunden in der Pressearbeit (falsch) machen.