leonhard fromm der medienberater

Kooperation braucht radikale Offenheit

Es ist sicher ein Extrem und deshalb erzähle ich das Beispiel gerne: Ich hatte einen  erfolgreichen Kunden, dem ich deutlich machte, dass ich möglichst alles über ihn und sein Unternehmen wissen müsse, um für ihn arbeiten und ihn richtig positionieren zu können. Daraufhin sagte er, er wisse nicht, ob es wichtig sei, aber er habe in jungen Jahren im Rahmen einer Schlägerei einen Kontrahenten so unglücklich erschwischt, dass dieser an den Folgen seines Sturzes starb. Mein Kunde hatte deshalb sogar im Knast gesessen.

Trotz vieler Veröffentlichungen für ihn spielte dieses Detail aus seiner Biographie keine Rolle für unsere Arbeit. Und wenn, hätten wir reagieren können. Aber zum einen schuf es ein enormes Vertrauen zwischen uns, zum anderen war dies deutlich besser als der Kunde aus dem Badischen, der mir eine Insolvenz Jahre zuvor verschwieg. Als mich ein Redakteur darauf ansprach und kalt erwischte, kündigte ich diesem Unternehmer die Kooperation.

Ähnlich wäre es, wenn ich Redakteuren einen Unternehmer als Patrioten anbiete und damit womöglich in einen renommierten Titel bringe und aufmerksame Leser die Redaktion hinterher darauf aufmerksam machen, dass der Unternehmer überwiegend in Marokko oder Indien produzieren lässt. Erstens ist es besser, der Kunde sagt mir das vorher und wir sehen dann, ob und wie wir diese Tatsache thematisieren. Und zweitens geht es letztlich um meinen guten Ruf bei den Redakteuren. Denn wenn diese mir nicht mehr vertrauen (können), haben mein ganzes Beratungs-Know-how und Redaktions-Netzwerk kaum mehr einen Wert.

Warum ich das schreibe? Weil diese Frage des Vertrauens sich bei fast jedem Neukunden stellt. Wenn aber die Kunden die Antwort auf viele meiner Fragen nur sehr verwässert oder gar nicht geben, trübt das bereits den Erfolg meiner Arbeit, weil anschließende Berichte nicht mehr so faktenreich, authentisch und kraftvoll sind. Die Redakteure drücken dann auf die Delete-Taste. Blickt man aber hinter die Blockaden, sind es oft "Banalitäten": Der Kunde hat beispielsweise nicht studiert, ist mal irgendwo gefeuert worden oder hat einen Rechtsstreit verloren.

Wenn er aber wahrheitsgetreu mir die alle Fakten anvertraut statt selbst bereits in seinem Kopf zu zensieren, finden wir oft eine sehr gute Lösung. Manchmal machen wir sogar aus dem Defizit ein Alleinstellungsmerkmal. Dann heben wir ganz bewußt darauf ab, dass der Unternehmer "nur" Hauptschulabschluß hat, eine Insolvenz hinter sich hat - oder einen Burn-out. Denn auch Unternehmer sind Menschen. Und um im Einführungsbeispiel zu bleiben: Der Unternehmer hatte seine Haftstrafe verbüßt. Wo ist das Problem?

Einem diesbezüglich zweifelnden Kunden sagte ich jüngst: Und wenn ein Kunde, der über mich auch all meine Tiefpunkte kennt, genau deshalb nicht mit mir arbeiten will, so will ich auch nicht für ihn arbeiten. Denn so jemand hat keinen richtig guten PR-Berater "verdient". Denn ein solcher bin ich nachgewiesermaßen, auch wenn ich in der 6. Klsse sitzen geblieben bin, geschieden bin, in der Flensburger Verkehrssünderkartei Punkte habe und einiges mehr. Rufen Sie also an, wenn Sie nun glauben, wir könnten zueinander passen, Tel. 07161/918942. Bis bald!

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